Podaj cenę nieruchomości:Wybierz rodzaj uprawnień do obiektu:Podaj prowizję agencji (3%):

Pewna historyjka....


  Często zdarza mi się w kontaktach z klientami kupującymi, że narzekają oni na pośredników z którymi mieli wcześniej kontakty, że oferowali im co innego, niż oni oczekiwali. 

To prawda, wielu pośredników, zamiast dobrze poznać oczekiwania klientów, wozi ich po wszystkich swoich ofertach, licząc na swój „bajer”, że może im się uda klientom coś wcisnąć. Większość klientów przychodzi bowiem do pośrednika, określając swoje wymagania standardowo:
         „Chce kupić mieszkanie 2 pokojowe, blisko centrum w cenie do 200.000zł.”
Jeżeli pośrednik pozostanie tylko przy tej informacji, to praktycznie nie wie prawie nic. Ja sam dawno temu zdałem sobie sprawę z tego faktu, gdy klient, który tak określił swoje wymagania, zamiast u mnie, kupił mieszkanie 4 pokojowe i w odległej od centrum dzielnicy, za wyższą cenę.

           Powodów dla których klienci chcą zmienić swoje miejsce zamieszkania jest bowiem z reguły kilka naraz. Jednakże różna jest ich ranga. Jedne - najważniejsze, wynikają z rzeczywistych potrzeb, inne mogą wynikać z chciejstwa, a po części też z braku znajomości tematu. Kluczem do właściwej pracy pośrednika, jest uzyskanie informacji od klienta - jakie to są potrzeby i które z nich są najważniejsze, a które mniej ważne. 
           Brak takich informacji skutkuje tym, że marnujemy czas klienta i swój własny, ponosimy niepotrzebne koszty związane z prezentacją kolejnych ofert, a właściwe powody klienta poznajemy po oględzinach kilku kolejnych nieruchomości, gdyż dopiero wówczas okazuje się, że tak naprawdę 
dla klienta ważne jest co innego niż wcześniej nam powiedział.  Oto przykłady różnych powodów podjęcia decyzji o zakupie:
          • Dopasowanie wielkości lokum do wielkości rodziny - powiększenie powierzchni, 
            przy rodzinie rozwijającej się, i zmniejszenie powierzchni w przypadku osób starszych;
          • Polepszenie lokalizacji, ze względu na wymagania w rodzinie:
               - odległość i sposób dojazdu do pracy;
               - odległość do szkoły, przedszkola, obiektów usługowych, szkoleniowych itp.;
               - odległość od służby zdrowia (rodziny z problemami zdrowotnymi);
          • Poprawienie bezpieczeństwa rodziny (dotychczas mieszkają w „trefnej dzielnicy);
          • Zapewnienie wyższego komfortu własnej rodzinie;
          • Poprawienie swojego prestiżu (Chcę, abyście wiedzieli, że jestem ważny i odnoszę sukcesy)
          • Chęć sprawdzenia, czy w innych warunkach żyje się lepiej;
          • Sąsiad kupił nieruchomość, więc ja chcę mu dorównać (naśladownictwo, rywalizacja)
          • Potrzeba zmiany czegoś w życiu ( nie znoszę stagnacji);
          • Inwestowanie wolnych środków finansowych;
Znając właściwą hierarchię potrzeb klienta, pośrednik może doradzić swojemu klientowi kupno nieruchomości trochę inaczej zlokalizowanej, ale tańszej lub lepiej położonej za te same pieniądze. Może być jego efektywnym doradcą, który pomoże podjąć najlepszą decyzję. Wiedza klientów oparta jest bowiem dość często, na błędnych obiegowych informacjach.
        Tak więc wybierając się do biura nieruchomości,
Kupujący powinien
        Dokładnie przemyśleć jakimi potrzebami uwarunkowana jest decyzja o zakupie nieruchomości. Warto uszeregować te potrzeby (wymagania) wg. ich stopnia ważności. Idąc do pośrednika, trzeba mu wynik swoich przemyśleń przestawić, udzielić jak najwięcej informacji, a następnie wysłuchać co on ma do powiedzenia na ten temat. Jeżeli w naszym rozumowaniu będzie jakiś błąd, dobry pośrednik to wychwyci 
i doradzi rozwiązanie, które może być lepsze. 
        Warto też przy podejmowaniu decyzji pamiętać, że los lub nowe potrzeby mogą spowodować, że kiedyś trzeba będzie sprzedać kupowaną właśnie nieruchomość, trzeba więc kupić coś, co łatwo będzie w przyszłości sprzedać.
         Bardzo ważną informacją są możliwości finansowe klienta. 
Prawie się nie zdarza, aby ten kto nie ma własnych środków finansowych - szedł najpierw do banku, aby ten zbadał jego zdolność kredytową i określił jaki duży kredyt może dostać. Najczęściej bowiem klienci przeszacowują swoje możliwości i dopiero jak już znajdą nieruchomość, idą bo banku, a ten rozwiewa ich marzenia. Marnujemy w ten sposób czas oraz pracę pośrednika, którą do tej pory wykonał za własne pieniądze. Szczególnie jest to widoczne aktualnie, gdy banki przesadnie zaostrzyły kryteria przyznawania kredytów.

          Z kolei, myśląc o efektywności własnej pracy, której wyniki zależą m.in. od tego, że nie będą wykonywać zbędnej pracy ponosząc tego koszty oraz zapewnianiu sobie dobrej opinii u klientów,
Pośrednik powinien
          Poświęcić dużo czasu na pierwszą rozmowę z kupującym, zamiast ograniczać się do jak najszybszego podpisania umowy pośrednictwa. Ta rozmowa, właściwie poprowadzona, w której wyjaśnimy klientowi wszystkie niuanse aktualnej sytuacji rynkowej, „wyprostujemy” niewłaściwe wyobrażenia klienta
i pozyskamy wszystkie, potrzebne do właściwego obsłużenia klienta informacje, jest kluczem do dobrej pracy. Ustalenie wszystkiego o czym piszę powyżej, wymaga sporo czasu i jednocześnie służy wzajemnemu poznaniu się, nabraniu do siebie zaufania, zaprezentowaniu klientowi swojej wiedzy i przedstawieniu mu co i jak będziemy dla niego robili. To przełoży się na zapłacone bez problemu wynagrodzenie, które pokryje nam poniesione w trakcie realizacji umowy z klientem koszty naszego działania.
          Jedną z rzeczy, których pośrednicy nie robią tłumacząc, że to „nie wypada”, to weryfikacja zdolności finansowej klienta. Pamiętam swoje zdziwienie, gdy jeden z moich kupujących, rozpoczął rozmowę od tego że wyciągnął dokument z banku potwierdzający wysokość środków na swoim koncie i dopiero wówczas powiedział, że chce kupić dom, do takiej właśnie kwoty. W późniejszej rozmowie okazało się, że mieszka on od wielu lat za granicą i tam udając się do maklera, trzeba najpierw udokumentować posiadanie środków na ten cel. Uświadomiłem sobie wówczas jak daleko nam do światowych standardów.
           Brak wiedzy o możliwościach finansowych klientów, to nic innego jak marnowanie własnego czasu na ich obsługę, marnowanie również czasu klientów sprzedających, którzy cieszą się, że właśnie znaleźliśmy im kupca, tymczasem bank po miesiącu rozwiewa te nadzieje, bo okazuje się, że klient ma 
już 4 kredyty oraz zadłużenie na 5 kartach kredytowych i żadnego kredytu, w żadnym banku nie dostanie.
           Pierwszą rzeczą którą powinien zrobić pośrednik, to poprosić klienta, aby udał się do banku, by ten zweryfikował jego zdolność kredytową i określił w jakiej wysokości kredyt może uzyskać. Dopiero wówczas rozpocząć poszukiwania nieruchomości dla niego.

             Jak widać współpraca klienta z pośrednikiem wymaga wzajemnego zrozumienia i szacunku dla siebie. Klienci muszą też zrozumieć, że pośrednik od chwili podpisania z nimi umowy, tak naprawdę udziela im nie oprocentowanego kredytu, wykonując na własny koszt wiele czynności koniecznych do zrealizowania umowy. Nie rzadko trwa to bowiem rok i więcej.


» powrót